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新2最新网址(www.122381.com):对话投资人胡磊:站在桌子另外一边

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作者:张 �B

编辑:高宇雷

蓝湖资源治理合资人胡磊

今年创投圈最火的赛道是什么?绝大多数投资人都市告诉你:新消费和企业服务。

但企业服务对一个通俗人来说,没有互联网产物那么唾手可得,也很难泛起疯狂增进的性感故事。是的,中国互联网盈利走到终点的今天,商战逐渐发作在我们肉眼不能及的地方――那些隐藏在着名企业背后、为他们提供服务的角落。

在企业服务中,SaaS(软件即服务)是吸金最多、被以为最有可能推翻软件市场的赛道。ARR(每年经常性收入)能作为焦点指标权衡SaaS企业,据业内人士估算,中国SaaS公司约有20家ARR过亿。蓝湖资源现在是SaaS的力挺者,重金押注该赛道。据他们的说法,他们已往4年投中了其中6家。

2021年7月,我在上海采访了蓝湖资源三位合资人,包罗治理合资人胡磊、合资人陈昊辉和魏海涛,和他们聊了聊对SaaS的认知。蓝湖资源由胡磊确立于2014年,2016年起逐渐将投资偏向集中到SaaS领域。胡磊是Momenta、美菜、去哪儿、Grab这些企业的投资人。在SaaS领域,蓝湖投资了Moka、甄云、聚水潭等。他们已往五年积累的认知,与其说是投资方式论,不如说是一些关乎SaaS企业质朴的知识。

蓝湖资源的降生和生长,随同中国VC行业向头部品牌集中化。这使做一家有竞争力、综合性的小基金酿成伪命题。重金押注少量赛道、成为产业上下游的一部门,是一些中小型基金选择的一条蹊径。

胡磊管这种趴在产业上投资的战略叫:「站在桌子另外一边。」

01

「事出反常必有妖」

腾讯新闻《潜望》:什么时刻最先有「站在桌子另外一边」的想法?

胡磊:你看我最凄惨的――Moka――天使轮就熟悉首创人,说要做ATS(招聘治理系统),我说万万别做ATS,我跟你讲,我研究过了,这个市场环境在中国不存在。A轮又聊了一聊,ATS市场横算竖算都不大啊,也不投。到B 轮我们不能再让它溜走,回去补了一枪。

腾讯新闻《潜望》:这个case让你学到什么?

胡磊:不要太多地思量天花板。产物单价是几位数,潜在客户规模是几位数,估个也许就可以了。两个5位数,捏着鼻子能上;5位数乘6位数,也许是不错的项目。

本质来讲,掌握每个公司在每个阶段主要矛盾:A轮看产物是不是尺度化、B轮看销售是不是规模化。我们不投天使轮。

腾讯新闻《潜望》:在投SaaS企业A、B轮上,你们积累了哪些方式论?

胡磊:投资源质在找什么?1、这个器械真实有价值;2、有平安边际;3、有复利。把这三个器械套到SaaS行业,翻译一下:有没有客户价值?是不是庞大度足够高、有壁垒?留存率、续约率。

这个赛道利益是乐成公司足够多,稀奇是美国,可以看到从Year 1到Year 10的历史轨迹,Year 10通常已经上市。这些公司每年若干收入、若干客户、烧若干钱,都有数据。我们事情是把容易量化的标尺在哪只管画出来,尽调就不在上面花时间,把时间花在反常指标上。看项目就去抓反常的器械。

腾讯新闻《潜望》:什么叫反常的器械?

胡磊:好比说,这个公司3个销售就能做2000万营业。

腾讯新闻《潜望》:那不是很好吗?

胡磊:有可能是很好,也有可能许多问题你没看到。事出反常必有妖。

这个「妖」是什么?有可能是没有竞争对手,客户需求很兴旺,销售转化周期快,老板见一两次就能签条约走人,这都是反常。

腾讯新闻《潜望》:那说明稀奇好,为什么通常有问题?

胡磊:3个销售做2000万,1个销售做600多万,意味着都在做很大的票据。十有八九公司不是在做SaaS产物,就是在做条约交付的器械。

腾讯新闻《潜望》:这种公司在规模化上会泛起很大问题。

胡磊:包罗未来销售的能见度也会有问题。3张大单搞2000万,明年的3张大单在那里?你基本不知道。你加倍希望这2000万是靠100张小单做出来,明年我再去做150张到200张小单,按节奏稳健增进,能见度更高。

腾讯新闻《潜望》:另有什么反常的?

胡磊:照样沿着销售讲,公司告诉你,销售的费占比只有15%。一样平常创业公司在前几年,不能能有这么低的费占比。缘故原由许多,我们尽调就要挖,任何一个项目到你眼前尽调时间都是有限的。

腾讯新闻《潜望》:怎么能关注到反常点?

胡磊:关注反常点是倒过来:知道什么器械是正常的。我们对营业有体感,就会知道什么事情是正常,不要纠结;什么事情是问题,但不是焦点问题。要抓主要矛盾。

腾讯新闻《潜望》:甄云科技总裁姚一鸣说,至少在中国SaaS公司中,只要ARR占比足够高、留存率又够高,绝对可以闭着眼睛投。

胡磊:这些指标足够优异,是可以闭着眼睛投,但大部门公司没优异到谁人水平,稀奇是早期。历史不够长,指标也不够,续约率更谈不出来。

腾讯新闻《潜望》:你们基金四个合资人分两派,两个是财政投资身世,两个是营业身世,关注点有什么差异?

胡磊:投资人通常喜欢看产物界面,去做几个客户访谈,但公司可能事先把你套路好;大不了做专家、竞争对手访谈,有时刻出来的话未必一致,可能没法解读。做营业是,「拿着锤子砸钉子」。

投资人也要搞明了你的锤子是什么,再去找钉子。昔时是时机多,钱少,只要在市场你有足够多的钱,东一锤西一锤,总能锤到。现在时机少了,就拿着锤子找钉子,概率高一些。

腾讯新闻《潜望》:你们的锤子是什么?

胡磊:我们对SaaS软件到底怎么做,对照熟悉。

SaaS公司,产物、销售和服务是三条腿走路,以是SaaS真的是Sales & Service。

腾讯新闻《潜望》:你和三个合资人看上去很同等。

胡磊:照样有点区其余,我的办公桌比他们大一点。

02

「融完资后12个月最危险」

腾讯新闻《潜望》:这两年SaaS企业突然火了,对你们有什么影响?

胡磊:有好有坏。对portfolio融资是好新闻。然则,融完资后12个月最危险,容易犯许多错误。

第二,竞争会猛烈许多――已往偕行不投的,现在要投了;已往3000万美金能拿下,现在酿成5000万美金首创人才愿意聊一聊;已往可以尽调3个星期,现在3天就要拍出TS。内卷加倍厉害。但这是预推测的,竞争早晚会来,不来说明行业有问题。

腾讯新闻《潜望》:为什么融完资12个月最危险?由于膨胀了?

胡磊:膨胀是心态,最后落在营业会犯许多错误。

对照典型的情形,公司融完资会发生什么事情呢?融资一定是吹了点牛的,明年只能做2000万,跟投资人讲至少做3000万。这个牛要兑现,通常把许多SaaS公司带到沟里的是:融资前15个销售,融完资搞成50个销售。

你招50个销售,销售出去勒索,会发生什么?有销售跑到老板眼前说,这个产物平时卖20万,销售找到一个大客户、冤大头,我跟他关系好,找林林总总理由――我这个票据80万,但客户另有些分外需求,顺带做了吧――你是老板,你签不签?

腾讯新闻《潜望》:不能签。

胡磊:你不会不签的。你不签,非但票据跑了,销售也跑了。这个票据有可能就飞到竞争对手。

你得签。签完后你会发现,销售跟客户答应的,远远不是他跟你说得那么多。你进去做基本交付不了,你就上许多研发去做交付。若是你公司有5张这样的票据,研发全在做交付,公司就跑不动了。该有的产物升级升不上去。

腾讯新闻《潜望》:遇到这样问题的准确解法是什么?

胡磊:不要急着找销售。

票据你要签,销售不要急着招――销售都是短视的――准确方式是沿着既定轨道走,不要给增进设太高目的。这个行业是有纪律的。一个正常的SaaS公司,早些年每年涨50%到100%,突然涨到200%,一定有地方出问题了。

No free lunch。你增速稀奇快,一定是许多地方埋雷了。

03

「万万不要挑战人性」

腾讯新闻《潜望》:Moka CEO李国兴说,SaaS企业更看重组织能力,而不是CEO的小我私人英雄主义。

胡磊:SaaS营业链条太长,需要人人配合做。这是一个没有隐秘的赛道。难点是你能让一帮人群集,用还不太高的人为水平,有信仰地做一件事。

腾讯新闻《潜望》:据你们贴身考察,SaaS创业者会普遍遇到哪些坑?

胡磊:销售和交付永远是大坑。

销售不仅仅是销售的问题,要和客户乐成配合。销售向客户兜销功效点,说产物有A、B、C、D功效点,就算你能讲出竞争对手没有的功效点――1、不保证能卖掉,由于差异性功效点未必客户想要;2、就算功效点是客户想要的,竞争对手两三个月就追上了。

腾讯新闻《潜望》:这种情形应该怎么办?

胡磊:有许多种设施。好比开发新功效――这个功效是客户真实可用,而且感受到伟大价值的功效;照样为了销售去勒索加倍能说动客户,但最后纷歧定会用的功效?实在两个都需要,交替用。有责任感的投资人,会和创业者一直琢磨这些事。

腾讯新闻《潜望》:你们琢磨出什么行之有用的方式?

胡磊:我们一家被投企业,已往做科技行业,我们做过营业的合资人问:你天下销售怎么漫衍?他说华北占一半、华南30%、华东20%。一样平常投资人听过就过了,无感。我们合资人一听就说:华东出问题了。所有治理性软件IT公司华东占一半。

当你新建华东销售团队,销售出去什么票据好拿拿什么票据,要不要这么干?你做科技行业以外的票据,也有阻力,客户营业场景没碰着过,研发投入更大,销售说服客户历程更长,科技行业有钱,其他行业客户客单价更低,你愿不愿意用更低的客单价解决更庞大的问题?销售更痛苦。我若是是sales leader,这不是影响我业绩?影响我分钱?这种时刻,你派谁去攻坚?这小我私人为什么愿意攻坚?――这些都是治理上的套路。

解决很简朴,好比这家公司去华南――1、若是最强的是科技行业,先派主力军队把华南科技行业收割掉。一定要收割,我们不收竞争对手就收了。

2,行业一定要扩,但不能派雄师队,一定要派侦探兵出去。扩行业一定有人牺牲,不能派雄师队踩雷。什么样的人做侦探兵呢?你不能让最强的人去做侦探兵,他万一牺牲了,对团队影响很大,你要业绩中游的人去做侦探兵。

侦探兵不能乱侦探,不能今天做医药行业,明天做快消品行业。好比在广州,你只能造访快消品公司,若是造访其他行业的公司,一定要销售主管批准,跟你一起去。给你业绩的提成比例可以高一点,保证你的绝对收入,若是你能出单,可能跟原来科技行业差不多,这些人就愿意干了。逐步去试探,这个行业是能产出照样牺牲多?牺牲许多就牺牲掉算了,再换个行业摸一摸。这样,你用小成本把销售的套路摸出来。

有许多细节问题,很好玩。解决一个又一个。

腾讯新闻《潜望》:在交付上呢?

胡磊:交付通常问题是这样:客户有蛮怪的需求,做照样不做?若干钱你做,若干钱你不做?你自己做照样招人做?

你说我做,由于这个需求有可能以后其他客户也能用到。那么,你就要派研发去做二次开发,这个二次开发的人是跟交付团队走呢,照样跟研发团队走?

腾讯新闻《潜望》:交付。

胡磊:纰谬,随着研发走。由于这个器械最后是要进到主产物系统。许多这种问题,总在一直做选择。

腾讯新闻《潜望》:那么,什么样的客户我可以赞成去知足它新鲜的需求?

胡磊:很庞大,你在讨论这个问题说明你很难判断。通常意味着,你的客户数不够多,很难判断是不是普遍性需求。大部门时刻,这些公司是会做的,由于想把票据拿下来。

第一,怎样让做的成本只管低。第二,二次开发的人随着研发,照样随着交付做,这很要害。

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腾讯新闻《潜望》:怎么才气做出一个有差异化的产物?若是没有差异化,公司会陷入无止尽的低价竞争。

胡磊:为什么Moka对客户需求反映快――NPS(Net Promoter Score,净推荐值)是8,行业平均是-20。为什么能做到这个?

Moka有「用户吐槽群」,公司内里的所有人――上至CEO,下至一线销售或者客服,全在内里。只要有客户吐槽,就可以把吐槽截屏发群里,有人跟进、有人解决。若是是普遍性问题,开会要立项,要准时间表,谁牵头解决这个问题。

一样平常的公司是怎么样的?绝对不会有这样的群。

腾讯新闻《潜望》:CEO在内里看着烦死了。

胡磊:就算讨论也是小局限。在高管群里,我销售发一下产物客户吐槽,产物的认真人就会说,你私信给我就好了,发在群里干什么?这就是企业文化。你有这种企业文化,是绝对不能能做生产物导向的公司。根据逻辑推演,人人都能做出来,但你的反馈周期就是慢。

腾讯新闻《潜望》:一群人乱来CEO。

胡磊:人人都想显示,这是人性。万万不要挑战人性。

腾讯新闻《潜望》:你们这么深入去领会营业以及营业内里种种人的心理,对投资有什么辅助?

胡磊:营业人和投资人,是东方哲学和西方哲学的差异。西方哲学讲逻辑和局限,这是做财政的投资人视角。东方哲学讲人性。

投资是一个art,不能光靠算式、数字就能解决。

04

「VC有羊群效应」

腾讯新闻《潜望》:现在SaaS市场处于什么阶段?SaaS这两年火了,背后宏观靠山是什么?

胡磊:发作初期。(宏观靠山)我和做营业的人有差异解读。我这种财政投资人会说:劳动力成本上升,IT装备、移动装备普及,云基础架构完整。做营业的人会说,是你们VC最先投了,已往做一个软件产物得烧三五亿,VC不投谁敢?没人敢。

腾讯新闻《潜望》:为什么VC最先投了?

胡磊:VC有羊群效应,没有那一两个跑出来的明星案例,VC是不会一拥而上的。

腾讯新闻《潜望》:为什么中国SaaS公司,没有长成像美国Salesforce那么大的企业?未来趋势怎么判断?

胡磊:会来的,三五年。

美国大部门SaaS公司,有几个显著体貌特征。它的市值或者公司估值缔造,value creation,绝大部门是在IPO之后发生的,IPO之后市值至少double。

市值缔造是三部门:一是业绩增进,二是估值增进,三是吞并收购,吞并收购是很大的一块。第一个冲出去的人就有成本去收购后面的,像Salesforce、Adobe、Workday都是靠收购,资源市场给它钱。SaaS公司最难搞的是销售,一旦有销售,我再卖一个器械给你一定容易。SAP、甲骨文都是这么干的:拼命收购。中国还没有第一批公司走到资源市场,占到这个坑拿着钱去收。但这个事早晚会发生。

腾讯新闻《潜望》:你判断中国SaaS企业什么时刻能走到资源市场?

胡磊:两三年之内。主干营业足够好,收购又做得足够理性,可以泛起很大很大的公司。

2B公司大部门不会死掉,难题是怎样让自己变得很大。变很大以后,为什么资源市场给它高溢价?由于人人知道这个事情发生概率很低。当一个器械变得稀缺,就会值钱。

在中国,10个billion我以为是起点,做到30到50个billion都是有可能的。

腾讯新闻《潜望》:2B企业最恐惧的是什么?

胡磊:2B跑不快也有利益,你跑不快别人也跑不快,以是三步两步就追上了。容错性好。

2B不怕说,头部项目融得稀奇多,靠资金优势碾压你。然则,2B现金流容易出问题,要治理好。公司上来亏个三五年都是有的,就怕没钱。

腾讯新闻《潜望》:阿里、腾讯、百度、字节这样的巨头亲自下场做2B,对创业公司有什么影响?

胡磊:没有影响。1、大厂比你强的是流量,但跟你没关系。2、再大的厂2B也要投入几年才气奏效果,最牛逼的人冲在最容易冲业绩的地方。3、客户也未必会选大厂。

腾讯新闻《潜望》:你们投了这么多SaaS公司,对一个乐成SaaS创业者有什么画像?

胡磊:CEO永远最关注的是客户知足度。这是做复购的生意,复购能决议你耐久盈利、良性增进。牛逼的SaaS公司解决这一个问题就够了。

腾讯新闻《潜望》:我以为你们投资不是那么看人。你的合资人魏海涛说:「不能以自己的喜欢去投人。」

胡磊:我们很看人。不管我们对营业明白多深刻,成不成70%靠这小我私人。但不能测因素太多。就像孩子能不能上清北复交,那怎么知道?

不以小我私人喜欢去判断是说,尊重创业者在产业环境中做出的成就,人事匹配。而不是搀杂过多主观因素。

腾讯新闻《潜望》:有没有一看就以为不行的创业者画像?

胡磊:稀奇「面」的不行。照样相对有salesmanship,会忽悠是主要的。但他知道自己什么是在忽悠。你要跟投资人形成一种默契,人人都知道你在忽悠就不点破了,就怕首创人把自己也忽悠了。

腾讯新闻《潜望》:你们作为一个专注SaaS的基金,若是最后没有投到龙头的SaaS企业,你会怎么想?

胡磊:我怎么想不主要了,就失败了。

腾讯新闻《潜望》:你怎么能保证连续性地赢,未来一定跻身龙头SaaS企业的投资人之列?

胡磊:首先,我们比别人多一点知识和体感;其次,给创业者连续缔造价值,我们会建设一些模块,好比销售赋能模块,让蓝湖自己也像SaaS一样。

固然没设施保证,只能用功。我们准备喊口号了――「先有造访量,再有营业量」,「一年只有两季,起劲就是旺季,不起劲就是淡季」。

喝个酒,口号一喊――冲啊、冲啊。回家睡觉,第二天上班了。(笑)

05

「对照懒的人就去VC,可以回家吃晚饭」

腾讯新闻《潜望》:你在BCG(波士顿咨询)做咨询4年、GGV(纪源资源)做投资7年,为什么昔时想转型投资人?

胡磊:平均一个咨询项目8-10周,3-4周也许知道要写什么。剩下的时间,很小心地把它写出来――花样,注脚、数字、标点不要错,用词不要冒犯人,颜色悦目一点。若是咨询干20年,15年都是在调花样和语言,有点无聊。

我就想,能不能有事情倒过来?做咨询是我有洞察,用PPT告诉客户,根据人天收钱。小时就是价值巅峰。一个小时能收若干钱,不能能涨太高。投资是杠杆,我对事情的洞察,靠资金杠杆无限放大。

腾讯新闻《潜望》:你在GGV主要认真投哪个偏向?

胡磊:那时GGV没有明确说投什么偏向,主要是科技行业的互联网、企业服务,游戏不投。10小我私人吧,都投。

那之前我没做过投资,既看不懂三张表,也不知道流量是怎么回事。GGV对照包容,我去的时刻不熟悉谁,前一年半没什么产出,但也没有很大压力。今天再一个这样的人到GGV,是绝无可能的。今天行业内卷对照厉害。

昔时有理想、有能力、身体也好的人都去干PE了。对照懒的人就去VC,可以回家吃晚饭。

腾讯新闻《潜望》:你在GGV投的几个项目――去哪儿、世纪互联、Grab,最有意思的是哪个?

胡磊:每一个项目都是一个故事,去哪儿帮我打开一扇门。庄辰超做去哪儿的逻辑,让我找到了怎样在汪洋大海找投资时机。他大学结业后随着人做鲨威体坛,我那时问他:你为什么要做鲨威体坛?他说2000年新浪最火,再去搞门户,干掉新浪希望不大。他去看哪个频道最火。

他想过新闻,那时他做新闻的话,没准就搞成今日头条了,但他以为有风险,娱乐没什么意思。他以为体育还可以,体育广告主也对照有钱,就搞了体育的门户。

做去哪儿时百度、谷歌最火,把谷歌的收入拆一拆,挣得最多的是金融,他后面还做了金融搜索公司:融360。广告主第二大是旅游,他就做了去哪儿。

腾讯新闻《潜望》:为什么2014年从GGV出来确立蓝湖资源?

胡磊:打工有点厌倦,接下来10-15年用财政模子可以算出来,想想蛮绝望。不是数字不精彩,只是没有惊喜。

腾讯新闻《潜望》:从2014年到现在,中国整个VC环境是不是发生了伟大转变?

胡磊:今天第一梯队的资金量比第二梯队大一个数目级,甚至两个数目级。「红、高、腾」(红杉、高瓴、腾讯)三家资金量是深不见底的。昔时很难想象。

昔时是时机多,钱少。你只要连续、用功投总能挣到。你水平高就多一点,水平低就自我抚慰:「这个公司20分钟我就投了。」我每次看到这种报道就想笑,你每个公司都是20多分钟投了吗?有些公司40多分钟才投,说明什么问题?

今天钱太多了,项目绝对数目也比昔时多。然则这个钱一稀释,每一万万美金挣到的,照样要比昔时少许多。

腾讯新闻《潜望》:你怎么把蓝湖的投资重心,逐步放到SaaS这个垂类?

胡磊:2016年,宏观和中观环境发生了转变。行业的钱越来越集中,头部基金越融越大。资金不像已往那么稀缺了,基金品牌越来越主要。做有竞争力、综合性的小基金酿成伪命题。你要有竞争力,而且是小基金,一定是专业性基金。

消费互联网的流量盈利竣事了。2015年我们聚焦到两个偏向:SaaS为主的企业软件、跟科技相关的智能制造。我们希望选能吃十年以上的赛道。

腾讯新闻《潜望》:为什么不做个大基金?

胡磊:大基金也是从小基金最先的。

中国和美国基金文化纷歧样。许多LP跟我讲,美国LP问美国GP通常会问:你善于行业是什么?回报是若干?他在问中国GP,上来第一个问题是:你的基金有多大?

腾讯新闻《潜望》:在VC集中度越来越高的现在,像你们这样的中小基金怎么存活?

胡磊:在垂直赛道不停深挖形成网络效应。以前投资人说,弱水三千、只取一瓢。我已往解读是人人投少一点,厥后发现不是数目问题,本质是你投的都是统一类型、统一行业或者许多属性是类似的公司,就可控。

腾讯新闻《潜望》:现在大型VC、PE都在加码投2B,在和他们抢夺项目时怎么赢?你的合资人陈昊辉说,有次抢项目花了半年,喝了十斤白酒也没拿下来。

胡磊:简直他们在品牌上有异常事态能。我们要重点审核――你就算不是第一个见,至少要第十个见到,你至少和他统一周见到,你至少比他尽调快三天。再就是做销售事情,要把我们能offer的讲清晰――我们对营业的解读,可以滚雪球,连续学习、连续输出。这不是简朴资源型输出,「微信拉群式的投后服务」是我很反感的。

首创人在选基金,也不是纯品牌论,照样要看这个事情跟他资源、认知上的匹配度。我们也挺多项目赢了别人。

腾讯新闻《潜望》:你对投2B领域的投资人有什么建议?

胡磊:绝大多数投资人都像我一样,照样多花一点时间跟营业待在一起,学习曲线会更陡峭一点。我们这种人都老油条,跟投资人混十几年,混来混去也混不出什么器械来了。

腾讯新闻《潜望》:60后、70后、80后、90后,在投资上有出现出差异特征吗?

胡磊:一样平常来讲越来越守旧。60后在干投资的,一定是真爱。90后在干投资,许多是为了挣钱。70后可能两个都有一点,钱也没挣到,爱照样有爱的。

腾讯新闻《潜望》:base在北京的VC,和在上海的VC,你感受有区别吗?

胡磊:北京的VC,work level是一伙人,小同伙们经常在一起,吃个饭、撸个串、新闻传来传去。上海小同伙都是各混各的,至少不会一群人混在一起。

上海VC合资人们走动得更频仍,GP经常一起吃个饭、打个球、出去旅游一下。我也不知道为什么。

腾讯新闻《潜望》:中国VC未来几年会泛起什么趋势性改变?

胡磊:很难预料,头部几个一定会越做越大,尾部也会越来越大,由于钱太多了。

腾讯新闻《潜望》:你会怎么形容高瓴、红杉、腾讯在今天投资圈的职位?

胡磊:他们是武当、少林,我们起劲修炼自己的独孤九剑。

腾讯新闻《潜望》:你玩狼人杀什么气概?

胡磊:我是属于装傻,大忽悠,他们叫我「战术后仰」。(笑)

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